יום שני , אוגוסט 21 2017
מבזקים

הסינים באים: איך עושים עסקים בסינית?

מעסקת תנובה-ברייטפוד, דרך עסקת פניקס-פוסון ועד לנמלים והקמת הרכבת הקלה בת"א, היום כבר ברור לכולם: הסינים הגיעו לישראל, ובגדול. מערכת 'אחד העם' מארחת שולחן עגול של מומחים לסין שמסבירים איך עושים עסקים במדינה הגדולה בעולם ואילו הזדמנויות מחכות ליזמים הישראלים. המסקנה: "אנחנו רק בתחילת הדרך"

מאת: מערכת אחד העם

גל הרכישות של חברות ישראליות על ידי חברות סיניות, מעסקת תנובה-ברייטפוד ועד המגעים המתגבשים לרכישת הפניקס על ידי פוסון, השקעות העתק בפרויקט התשתיות כמו הנמלים, הרכבות וההנדסה, והנוכחות הראשונית של המשקיעים הסינים בתעשיית הייטק מוכיחים חד משמעית: הסינים שמו את ישראל כיעד מרכזי על מפת ההשקעות שלהם, ולתהליך האסטרטגי הדרמטי הזה יש השלכות רוחב על הכלכלה הישראלית. מערכת אחד העם אירחה לשולחן עגול את טובי המומחים לסין במטרה להבין מה ההתאמות הנדרשות לסקטור העסקי ולמדינה כולה לנוכח בואה של המעצמה הסינית. את הדיון הנחה והוביל זאב לביא,  מנהל האגף לקשרים בינלאומיים באיגוד לשכות המסחר.

זאב לביא

זאב לביא מנהל החטיבה לקשרים בינ"ל באיגוד לשכות המסחר במסגרת תפקידו, זאב אחראי על: סיוע לבכירי חברות ישראליות לחדור לשווקים החדשים שלהם ולהרחיב פעילותם בשווקים קיימים, ארגון ועידות ופרזנטציות ואירועים נוספים לקידום ופיתוח עסקי. זאב מתנדב במסגרות האגודה להעצמה קהילתית "ידיד", ופורום מנהיגי עסקים צעירים פלסטינאים וישראלים.

זאב לביא: כמטרה עיקרית הייתי רוצה שנתמקד בלהביא את הידע, הכלים והמאפיינים הייחודיים בעבודה עם השוק הסיני בכלל ומול המשקיעים הסינים בפרט.

בשנתיים האחרונות אנו עדים לגל השקעות חריג בהיקפו שזוכה לתהודה ציבורית רחבה. האם המשק הישראלי מוכן לכך ואילו סקטורים בכלכלה יושפעו מכך?

אדיר ולדמן: כפירמה שמתמקדת בעסקאות גדולות או מורכבות, חשוב להזכיר שגם היום ניתן לספור על אצבעות יד אחת את מספר ההשקעות הסיניות בישראל בהיקפים של מעל מיליארד דולר. למרות שכולנו צריכים להתגאות במידת עניין שמגלים הסינים במשק הישראלי, יש לזכור שהיקף הפעילות שלהם בישראל מחוויר בהשוואה לדוגמה, להיקף הפעילות שלהם באפריקה. עם זאת, אין ספק שנוף ההשקעות הישראלי עבר שינוי יסודי בשנים האחרונות. כיום, יזם או יזמית ישראלים המבקשים לגייס הון או למכור את חברתם חייבים להפנות את מבטם לא רק למערב, אלא גם לסין ולאסיה בכלל.

צביקה שלגו: כולם, החל מהמדינה ועד לרמה של יזמים הכי קטנים, צריכים להיות מוכנים. ייקח עוד הרבה זמן עד שגופים סינים ידעו באמת להשקיע פה ועד שאנחנו נדע באמת מה אפשר לעשות איתם. זה תהליך של למידה הדדית, ואנחנו רק בתחילת הדרך.

סין עצמה נכנסת למהלכים אסטרטגיים. ב-20-30 שנים הבאות הם עדיין יהיו תלויים במידע מבחוץ. בסין יש המון יזמות מסחרית, אבל לא יזמות טכנולוגית, ובתחום הטכנולוגי, יש המון עסקים לעשות איתם. באופן טבעי, זה מתחיל בטכנולוגיה, וזה נגמר בשירותים, כך שבהמשך יהיה גם גל של חברות שירותים שייכנסו. לכן, זה צריך לעניין את כולם. כרגע נראה שהגופים הממשלתיים הם אלה שפותחים את הדרך, אבל זה רק עניין של זמן עד שהתעשייה הישראלית וסקטור הטכנולוגיה ייחשפו לשוק הסיני. הסינים עוד לא יודעים לשווק את עצמם כמו שצריך, אבל לאט-לאט, זה ייפתח, דרך הניסיון המשותף.
5rt

זאב לביא: ברק, מהזווית של גוף השקעות, באיזה סקטורים הסינים מתעניינים כרגע, ואילו סוגי חברות מעניינות במיוחד את המשקיעים הסינים?

ברק גולדשטיין: אי אפשר להתעלם מהכוח הסיני. כבר בשנה הקרובה, 40%-50% מהיקף ההשקעות של קרנות הון סיכון בישראל, שהן כ-חצי מיליארד דולר, יגיעו ממשקיעים סינים. חברות טכנולוגיות שעד לפני שנתיים-שלוש אפילו לא הסתכלו על השוק הסיני בתור שוק פוטנציאלי למכירות, או אפילו לשירותי מחקר ופיתוח,  היום קשה להן כבר, והן אינן יכולות להתעלם ממנו. רבות מהחברות שבונות את האסטרטגיה שלהן מסתכלות על השוק הסיני ועל אסיה בכלל כשוק ראשון, השוק האמריקאיאינו בהכרח האופציה היחידה עבור היזם הישראלי. זה שינוי מחשבתי משמעותי שהתרחש במהלך השנים האחרונות.

בשונה מהשוק האמריקאי, שמושך יותר יזמי סייבר או אפליקציות חברתיות, השוק הסיני מסתכל הרבה יותר על טכנולוגיות בתחומי הבריאות, חקלאות, תחבורה, אנרגיה ומים בדגש על פלטפורמות חומרה בנוסף לתוכנה, תחום שקצת נזנח לאחרונה בישראל.

"רוצים לראות שהמוצר עובד"

זאב לביא: האם אתם רואים או מזהים, איזה שהם מאפיינים שונים להשקעות הסיניות בארץ, מאשר לדוגמה, השקעות אירופאיות או אמריקאיות?

חן כנען:  הסינים מאוד מתעניינים בישראל, כטרנד. כולם מאוד רוצים לקנות טכנולוגיות ישראליות. אבל כשהסינים אומרים טכנולוגיות, הם מתכוונים  לדבר שונה ממה שאנחנו חושבים בארץ, בדיוק בהקשר של ההשוואה בין תנובה לבין סטארט-אפ.

הם רוצים לקנות מוצר, הם רוצים לראות דבר שעובד. רעיונות זה דבר נחמד מאוד, אבל הם פחות בשלים מאשר האמריקאים או האירופאים לקנות רעיונות. סיכון זה דבר שמפחיד אותם ברמות מאוד קשות. יש להם בעיית אמון קשה, יותר מכל איש עסקים אחר. אנחנו רואים את זה כל הזמן.

הם רוצים לראות מוצר שעובד ומוכח. השיווק של ישראל כ'אומת הסטארט-אפ' הוא מאוד מוצלח ברמה הרעיונית וברמה המעשית במערב. במזרח, אם אנחנו קוראים לזה start-up nation. הם רוצים לראות איפה הטכנולוגיה.. הסינים קנו את תנובה בשביל הטכנולוגיות המתקדמות שלה. מבחינתם, הם לא רואים הרבה הבדל בין הקנייה של תנובה לקניית חברת טכנולוגיה.

צביקה_שלגו

צבי שלגו מייסד PTL Group , שותף בקרן ההשקעות Synergy China Funds צבי הוא מנהל, יזם ומשקיע, חי ועובד בסין כבר 19 שנה. בשנת 2000 ייסד את PTL Group , קבוצת חברות המספקת פלטפורמה ניהולית ותפעולית לחברות מערביות הפועלות בשוק הסיני. בשנת 2011 הקים בשותפות חממה תעשייתית לחברות ישראליות בסין, ב- 2014 הקים עם שותפים את Synergy China Funds קרן השקעות המתמקדת בחברות טכנולוגיה ישראליות בסין, וב-2015 חנכה הקבוצה בראשותו חברת בת נוספת בשם TRIG, המסייעת לחברות בסין בגיוס ופיתוח כוח אדם טכנולוגי באמצעות מערך הדרכות וטכנולוגיה חדשנית. צבי כיהן כיו"ר לשכת המסחר הישראלית בשנגחאי בין השנים 2010-2013.

צביקה שלגו: ברייטפוד לא ממש צריכה את הטכנולוגיה של תנובה. הם קנו את תנובה כדי  לשפר את התדמית של הקוואליטי בבית, ומכיוון שזאת פלטפורמה שאפשר אולי לשווק אותה במערב או במדינות אחרות בעולם. אם תבוא  עם ברנד שלBright Dairy , לא כל כך בטוח שיקנו אותך כמותג סיני בעולם החלב.

וזה דווקא סימן מעניין לכל עולם הסטארט-אפים. סטארט-אפ גם יכול להיות חברה שמשווקת ל-20 מדינות בעולם מוצר מסוים, שהסיני לא יודע לעשות כמוה, והוא יקנה אותה כחברה ולא כפלטפורמה טכנולוגית. בשביל זה, הסיני צריך לקנות בשלב יותר מאוחר והישראלי צריך למכור בשלב יותר מאוחר. הם צריכים כברת דרך משותפת ביחד.

עמרי רייסמן: אחת הדוגמאות היפות בסיפור הזה, אומנם לא דומה מבחינת מצב השוק, היא חברת אדמה – המיזוג בין כימצ'יינה לאגן מכתשים. שני מתחרים שכל אחד יכול היה להביא את היכולות שלו הרבה יותר רחוק ממה שהוא היה. הבחירה בעצם הברנד של אדמה, מעידה בדיוק על אותם דברים שאמרת, המיזוג הזה באמת, בין תנובה לברייט דרי.

נבו עלוה: צריך לעשות הבדלה בין משקיע פיננסי לבין משקיע אסטרטגי. עקב האכילס של הסינים זה המחסור בחדשנות ובטכנולוגיה. אני מנסה לגייס אנשי טכנולוגיה בסין, זה כמעט משימה בלתי אפשרית. גם בארץ זה קשה, אבל בסין, עם כל האוכלוסייה, אתה מוצא המון אנשים, אבל פשוט לא מספיק טובים.

יש לזה יתרונות וחסרונות. המשקיעים הפיננסיים רוצים לראות את השורה התחתונה: אז מה אתם עושים בסין? כמה הכנסות יש לכם בסין?

לעומת זאת, כשמדברים על משקיעים אסטרטגיים, הם מסתכלים על הערך המוסף שאתה מביא לחברה שלהם, אם זה נכון אסטרטגית בשבילם, לא בשביל לעשות מכפיל של פי 5 על הכסף אלא בגלל מה שאתה מביא לשולחן, בגלל איך שהם יצטיירו מול המתחרים שלהם.

ופה אולי, מהזווית של הסטארט אפ הטכנולוגי, אני חושב שיש הרבה ערך, גם יותר ארוך טווח, לחדשנות והיזמות שחברות ישראליות יודעות להביא לשולחן.

אדי קוקירמן: בקרנות המובילות היום יש מרכיב של 20%-30% של משקיעים סינים. זו תופעה חדשה. בעבר, רוב המשקיעים שלנו היו אירופאים, אז זו תפנית.

תופעה נוספת היא שאנחנו רואים השקעות ישירות. היו בערך 7 מיליארד דולר של השקעות ישירות, על ידי סינים, בישראל. הרבה פעמים זה לקיחת שליטה כי יותר קשה להם להתמודד עם השקעות קטנות. אולי מה שהוביל אותנו לסין זה העובדה שההחלטה של משקיעים אירופאים האם להשקיע בישראל, הפכה להיות החלטה יותר פוליטית. זה הופך להיות יותר קשה לגייס את הכסף האירופאי, כי כל הזמן, הסוגיה הפוליטית עולה. בסין יש נכונות מאוד גדולה של המשקיעים הסינים והערכה מאוד גדולה לגבי היהודים וישראל, ובהחלט יותר קל.

"הממשלה מובילה את הדרך"

ארז_זיונץ

ארז זיונץ ראש ענף במחלקת הודו סין, מינהל סחר חוץ, משרד הכלכלה, ירושלים. מכהן בתפקידו הנוכחי מ 2012 לפני כן שימש כראש ענף במחלקת OECD, האגף למדיניות סחר, מינהל סחר חוץ, משרד הכלכלה וקודם כקצין קישור לפרלמנט האירופי, משלחת ישראל לאיחוד האירופי, בריסל, בלגיה, כעוזר פרלמנטרי לח"כ וכיועץ בחב' אמן ארגון ומדעי ניהול. ארז בוגר תואר ראשון במדעי החברה + תואר במשפטים, שניהם מאוניברסיטת וקולג' אוטרכט בהולנד

זאב לביא: איפה המדינה נכנסת לתמונה, במיוחד שמדובר על השקעות שמקודמות על ידי הממשל הסיני?

ארז זיונץ: כסף זר נכנס לישראל וזה דבר טוב.כרגע, כממשלה, מראש הממשלה ומטה, אנחנו מקדמים השקעות סיניות בישראל. אכן, ישנם קולות בישראל כשמסתכלים על השקעות סיניות בישראל כהתפתחות שלילית ורואים בהסתמכות על סין והשקעות ממנה בחשדנות ואף כמשענת קנה רצוץ. ממשלת ישראל לא שותפה לדעה זו, אך מצד שני צריך להיות מחושבים, וכמובן שלא צריך עכשיו להעביר את כלל המשק הישראלי לבעלות סינית.מדינת ישראל לאיזשהו שוק סיני משני, אבל אם אייפקס יהיו הבעלים של תנובה או ברייטפוד, מדובר הרי בבעלות זרה בשני המקרים ואין לעשות כאן איפה ואיפה. חוץ מהתחום הביטחוני, אנחנו מייצאים סין כמעט הכל, ואנחנו בוחנים השקעות ממנה כפי שאנחנו בוחנים השקעות זרות אחרות. זה שהאמריקאים לא אוהבים את זה, שישראל מתקרבת לסין, זה מובן, מדובר הרי במעצמות מתחרות. הם גם לא אוהבים את זה שהבריטים מתקרבים סין. אך יש לזכור שזה לא משהו ייחודי לישראל אלא חלק מתהליך גלובלי של התקרבות לסין בתחום הכלכלי שגם האמריקאים חברים בו.  זה לא ברמה שאנחנו צריכים לראות בזה איום. סין היא מעצמה כלכלית עולמית, לעשות איתה עסקים ולקבל את כספה זה בסדר גמור.

זאב לביא: אך עדיין יש הבדל שוני במערכת היחסים של ישראל בין סין לארה"ב, לישראל יש קשר גורדי-כלכלי-תרבותי וחיבור חזק עם האמריקאים.

ארז זיונץ: ללא ספק, האמריקאים הם בעל הברית מספר אחד שלנו, ואנחנו מקווים שימשיכו להיות. הסינים לא יחליפו את האמריקאים. הכסף הסיני אמנם מתחיל להחליף השקעות אמריקאיות בתחומים מסוימים, אבל בין זה לבין הפיכתה של סין לבעל בריתנו המרכזי על חשבון ארה"ב, אין פה בכלל שאלה.

הסיני, בצורה פוליטית, לא יהיה אתנו אף פעם. הוא לא יתמוך בנו באו"ם.

משרד החוץ מאוד מנסה לקדם את העניין, יש עכשיו תוכנית, תגלית סין. להביא לפה את המנהיגים הסינים הצעירים, כדי להסביר להם מה זה ישראל, אולי אפילו להעביר אותם קצת להיות תומכי ישראל.

אבל בין זה לבין ממשלת סין הרשמית, מבחינה פוליטית בינלאומית, תמשיך כנראה שלא לתמוך בנו במועצת הביטחון של האו"ם, ולא תעניק לנו גיבוי פוליטי איתן כפי שאנו מקבלים מארה"ב. אנחנו כמובן נשמח לגיבוי ותמיכה של סין, אך לא נראה שזה יהיה המצב בעתיד הקרוב.

מערכת היחסים המתהדקת בין ישראל וסין מבוססת כיום בעיקר על הצד הכלכלי-מסחרי המתבטא בגידול במסחר והיקף ההשקעות מסין.

זאב לביא: לדעתכם, כמות ההשקעות והעניין הסיני בישראל זה גל חולף או זרם שילך ויגבר?

אדי קוקירמן: לתפיסתי הגל עוד יתעצם.  חבר מביא חבר, והרבה חברים. הדבוקה הראשונה של המשקיעים כבר יצרה טרנד. דבר נוסף שמאוד מושך אותם זה שבישראל פורסים להם את השטיח האדום, וזה תחושה שאין להם, לפחות מהפידבק שאני מקבל, במדינות אחרות.

אדיר ולדמן: הרבה חברות סיניות גדולות ביצעו השקעות בקנה מידה קטן בישראל במהלך השנה-שנתיים האחרונות. אפשר לומר שהם בוחנים את הקרקע. צריך להמתין ולראות, אבל אם החברות הללו יגלו שהשקעותיהן משתלמות, סביר להניח שנראה את אותן חברות מבצעות השקעות בקנה מידה נרחב יותר בשנים הבאות. יתרה מכך, כפי שציינו כאן אחרים, שיעור ההשקעות בקנה מידה קטן עשוי להמשיך ולצמוח במקביל לגידול בסחר, בייחוד אם ישראל וסין יחתמו על הסכם אזור סחר חופשי בשנים הקרובות, כפי שאנו צופים שיקרה.

1rt

אדוארד קוקירמן, שותף מנהל בקרן Catalyst CEL ויו"ר קוקירמן בית השקעות אדוארד קוקירמן הוא יו"ר קוקירמן בית השקעות, ומייסד ושותף מנהל בקרן Catalyst CEL, המשותפת לקטליסט הישראלית ו-China Everbright הסינית. לפני כן כיהן כנשיא ומנכ"ל קרן ההון סיכון Astra Technological Investments, החברה הישראלית הראשונה שהונפקה ביבשת אירופה. כיום, מכהן גם כחבר במועצת המנהלים של לומינה טכנולוגיות, דורי מדיה, תופין טכנולוגיות ו- Harmon.ie. אדי ייסד את כנס Go4Israel לעידוד השקעות זרות בישראל. בנוסף, כיהן כסגן יו"ר קרן ישראל צרפת, פעיל בעמותות למען עלייה, וקצין מתנדב במיל' בדובר צה"ל ביחידה לתקשורת זרה ובצוות ניהול מו"מ חטופים. הוא מחבר משותף של הספר "Israel Valley" אשר יצא לאור גם במהדורה סינית.

אדוארד קוקירמן, שותף מנהל בקרן Catalyst CEL ויו"ר קוקירמן בית השקעות אדוארד קוקירמן הוא יו"ר קוקירמן בית השקעות, ומייסד ושותף מנהל בקרן Catalyst CEL, המשותפת לקטליסט הישראלית ו-China Everbright הסינית. לפני כן כיהן כנשיא ומנכ"ל קרן ההון סיכון Astra Technological Investments, החברה הישראלית הראשונה שהונפקה ביבשת אירופה. כיום, מכהן גם כחבר במועצת המנהלים של לומינה טכנולוגיות, דורי מדיה, תופין טכנולוגיות ו- Harmon.ie. אדי ייסד את כנס Go4Israel לעידוד השקעות זרות בישראל. בנוסף, כיהן כסגן יו"ר קרן ישראל צרפת, פעיל בעמותות למען עלייה, וקצין מתנדב במיל' בדובר צה"ל ביחידה לתקשורת זרה ובצוות ניהול מו"מ חטופים. הוא מחבר משותף של הספר "Israel Valley" אשר יצא לאור גם במהדורה סינית.

עמרי רייסמן: הדרך היא למשוך השקעות ולפתח מוצרים בארץ היעד, שזה סין, בגלל גודל השוק. בסופו של דבר, כשכסף מהשקעה פוגש מוצר, שיכול לפגוש שוק גדול, זה יוצר את מעגל הקסם, שגורם לדברים לעבוד. זה לא יקרה בזה שכסף ישראלי יפגוש מוצר ישראלי בישראל. זה לא יכול להישאר ככה, כי אין פה שוק גדול מספיק.

ברק גולדשטיין: המשקיע הסיני ידוע כשונא סיכון, וכמובן שקיימות עדיין לא מעט בעיות ניהוליות ותרבותיות בין היזם הישראלי למשקיע הסיני. אנחנו כישראלים עדיין לא התאמנו את עצמנו לגמרי לשוק הסיני. יש שני דברים עיקריים שהחברות הסיניות מחפשות בבואן להיכנס לתהליך של רכישה או השקעה בישראל. הראשון – חברה בעלת פוטנציאל משמעותי כפלטפורמה לשיווק מחוץ לסין. למשל –  הם יסתכלו על סטארט-אפ שכבר פעיל ב-10-5 מדינות אחרות ויכול להוות פלטפורמה ליציאה מהשוק הסיני. הדבר השני זה חברות בעלות ידע טכנולוגי מאוד מאוד ייחודי, שיכולות לתרום למוצרים הקיימים של החברה ולהוות קשר אסטרטגי וסימביוזי לפעילות הקיימת בתחום המו"פ. רוב המיזוגים והרכישות שאנחנו רואים קורים בקרב חברות תעשייה או מוסדות פיננסיים. אנחנו נראה בשנה-שנתיים הקרובות כמה מרכזי  מחקר ופיתוח חדשים שיוקמו על ידי חברות ענק סיניות שרוצות להקים מרכזי פיתוח בסטארטאפ ניישן, והן יעשו זאת ככל הנראה באמצעות רכישות. כרגע הם עוד לומדים את השוק הישראלי, לומדים את הדינאמיקה של ההשקעות מתקיים עוד תהליך של לימוד שוק ואדפטציה, אבל לא ירחק היום, שהסינים יתחילו גם לבצע השקעות ישירות יותר מסיביות בסטארטאפים הישראלים.

צביקה שלגו: ההרגשה עכשיו היא שמיזוגים ורכישות הם הבון טון, אבל אלו בסך הכול חבלי לידה.זה לא יהיה ככה בהמשך. ההשקעות של סינים במרכזי פיתוח בישראל מעולה לנו בארץ. הן טובות עבורנו כי יהיה דור שלם של מהנדסים, שילמדו לעבוד עם סינים ויטיילו בסין, ויעבדו עם צוותים סינים ויפתחו טכנולוגיה למוצרים סינים, וכל זה יוביל אותנו לרמה אחרת של שיתופי פעולה. בעוד 5-10 שנים, כבר יהיו כאן חברות שיתחילו לעבוד בשוק הסיני מהתחלה וידעו בדיוק מה השוק הזה צריך, כמו הידע שיש היום מול שווקים במערב.

היום, יושבים פה חבר'ה בבית קפה ברמת השרון, ויודעים מה הצרכן בלוס אנג'לס היה רוצה לראות באפליקציה שלו. הם לא יודעים מה הצרכן הסיני רוצה או צריך, וזה עומד להשתנות.

יש בסין הגדרות ברורות מה פתוח להשקעות של זרים ומה לא. אף אחד לא מתבייש בזה. כל שוק האנרגיה, התעופה, החלל מחצבים וכו', עולמות שלמים שלא מאפשרים לזרים להיכנס אליהם, מתוך החלטה. ואנחנו כישראלים יכולים וצריכים להיות זהירים באותה מידה.

"לא לחשוף קניין רוחני"

עומרי_רייסמן

עמרי רייסמן – כלכלן, מומחה בתחום מיסחור טכנולוגיות מבוססות קניין רוחני עמרי הנו שותף מייסד של סנה – רוזטה איי.פי הפועלת תחת רשיון מהמועצה להשכלה גבוהה למסחור המצאות פרי פיתוחם של חוקרי במוסדות להוראה ומחקר אקדמי ובתי חולים בישראל. טרם הקמתה של סנה – רוזטה איי.פי ולאורך כ-10 שנים, ביצע עמרי בהצלחה שורה של תפקידי ניהול ומכירות בחברות בינלאומיות אשר הניבו עסקאות בהיקף של למעלה מ 100 מיליון דולר ארה"ב ממכירה של רישיונות לפתרונות טכנולוגים מתקדמים והטמעתם לפי צרכי הלקוחות. משרדי חברת סנה ממוקמים בנתניה,ישראל. לחברה משרדי מכירות ב- Santa Clara, CA, USA וב- Nanjing, Jiangsu, PRC החברה מעסיקה כ- 20 אנשי מקצוע בתחום מדעי החיים, מדעי המחשב ואלקטרוניקה, עיצוב אוטומציה בייצור וחומרים מורכבים.

עמרי רייסמן: בתור מי שבא מפיתוח של מוצרים בעולם המערבי, תפיסת המוצר ותפיסת דרישות המוצר בסין שונה לחלוטין. בעולם המערבי אתה יכול תוך זמן קצר מאוד לדעת מה הן הגדרות המוצר. המלחמה האמיתית היא להגיע למצב שאתה מביא את המוצר עם הפיצ'ר בזמן הנכון לשוק, לדוגמא כריסמס.

המלחמה בסין היא איך להגיע למדף. הכי חשוב זה מתי המוצר ישב על המדף. וזה מכתיב את מהלך כל התפיסה של תהליך העברת הידע, תהליך ההשקעה במוצר, איפה הוא מיוצר. הייצור זה נושא מאוד חשוב אצלם. איפה שהשוק נמצא, שם אתה צריך לשבת.

יש תמיד את החשש, בתור גוף מעביר טכנולוגיות, של האם באמת השוק הסיני יאמץ את הטכנולוגיה העילית הישראלית. בחוזים צריך להיות כתוב אם הם רוצים לקחת את הטכנולוגיה ואת המוצרים האלה לשווקים בינלאומיים. לא תמיד הם ידעו לעשות את השימוש בזה, אבל זה שם מגבלה על זכות השימוש ב-IP. מה שאומר, שאם הם לא ממלאים את היעוד, כמו שזה תמיד יכול לקרות בעסקאות IP, או בכל סוג של עסקה, אז ניתן לדעת שלא הגענו לאבן הדרך של השימוש בטכנולוגיה.

ג'פרי ברקוביץ: IP הוא נושא חשוב בכל שיחה על עשיית עסקים בסין. כשמדברים על מגבלת הזכות לשימוש ב-IP זה צריך להיות ברור איזה סוגי IP מתאימים,כמו כן האם ניתן לאכוף את מגבלות ה-IP. בנוסף, זכויות IP הן זכויות טריטוריאלית במובן שחברה צריכה להשיג הגנת IP בסין אם היא מצפה לאכוף את ה-IP שלה שם. זכויות יוצרים מגינות באופן בלתי תלוי על יצירות כגון תוכנה. הגנת סוד מסחרי יכולה לשמש כדי להגן על כל סוד, ובלבד שהחברה מציבה אמצעי אבטחה מתאים במקום כדי להגן על סודותיה. פטנטים מגנים על המצאות חדשות ושימושיות כגון שיטות, מערכות ומכונות. כאשר רושמים פטנט על המצאה, הממציא חייב לגלות לציבור איך ניתן לעשות ולהשתמש בהמצאה. הגנת סוד מסחרי, לעומת זאת, דורשת נהלים כדי לשמור את הפיתוח בסוד. לא ניתן לרשום פטנט על המצאה שנותנת לחברה שלך יתרון תחרותי וגם לשמור את אותה המצאה כסוד מסחרי. לכן זה קריטי שכאשר חברה מחליטה לרשום פטנט על המצאה, היא צריכה לעשות זאת באופן ראוי עם הסוג של חשיבה אסטרטגית, שרבים ממשתתפי השולחן העגול מפגינים. המשמעות של הגשת פטנטים באופן אסטרטגי, היא להסתכל על העסק שבנוי על המצאה מסוימת ולמקד את הגנת הפטנטים כך שתחסום חברות ששואפות להיות מתחרות מזרם ההכנסות של העסק.

צביקה שלגו: אני רוצה לדבר על חברות קטנות, שבאמת מתחבטות בנוגע לשותפות עם סינים, בעוד שה-IP שלהן הוא מאוד רגיש. השוק הסיני לחלוטין לא מוכן להגן על IP. כל עורך דין שיעמוד פה עכשיו ויגיד, שהשוק משתפר והשוק משתדרג, אני אצדיע לו, אבל אין בין זה לבין המציאות בפועל אין שום דבר.

ככל שאתה נכנס לשוק הסיני מוקדם יותר, ומייצג את עצמך שם דרך נוכחות עצמאית והעסקה של עובדים סינים, שדוחפים את המוצר ויושבים שם כל השנה, תצטרך פחות לחשוף את ה-IP שלך.

אם אתה נוכח ופעיל בתוך השוק ואתה מספק מוצרים, אף אחד לא צריך את ה-IP שלך. השוק יתמקד במוצרים שלך, באיכות השירות, התמיכה ושאר מרכיבי ״ההצעה ללקוח״.

 

ג'פרי ברקוביץ, שותף במשרד עורכי דין "Finnegan"  המשרד הגדול ביותר בארה"ב שמטפל בנושאי קניין רוחני בלבד (IP). ג'ף משמש ראש תחום טכנולוגיות האלקטרוניקה והמחשבים ומתמחה בעיקר בנושאי פטנטים בתחום ההיי-טק, המחשבים, התוכנה והתקשורת.  Finnegan""- מייצגים מעל 80 חברות ישראליות בגדלים שונים ומייעצים להם על אסטרטגיות פטנט, מסייעים להם בניהול תיק פטנטים, ומייצגים אותם בהתדיינות הפטנט בארה"ב. כאחד השותפים בפניגן בישראל, ג'ף, עורך מבחר הרצאות בנושאי פטנטים, באוניברסיטאות המובילות בארץ ומשתתף בכנסים רבים בתחום ההיי-טק.

ג'פרי ברקוביץ, שותף במשרד עורכי דין "Finnegan"
המשרד הגדול ביותר בארה"ב שמטפל בנושאי קניין רוחני בלבד (IP). ג'ף משמש ראש תחום טכנולוגיות האלקטרוניקה והמחשבים ומתמחה בעיקר בנושאי פטנטים בתחום ההיי-טק, המחשבים, התוכנה והתקשורת.
Finnegan""- מייצגים מעל 80 חברות ישראליות בגדלים שונים ומייעצים להם על אסטרטגיות פטנט, מסייעים להם בניהול תיק פטנטים, ומייצגים אותם בהתדיינות הפטנט בארה"ב. כאחד השותפים בפניגן בישראל, ג'ף, עורך מבחר הרצאות בנושאי פטנטים, באוניברסיטאות המובילות בארץ ומשתתף בכנסים רבים בתחום ההיי-טק.

אם אתה יושב רחוק, ואתה לא נמצא שם כדי לתת את כל המכלול, ואתה סומך על שותפים, מפיצים גדולים או שותפים פיננסים שמשקיעים ומוצאים לך שותף סיני גדול, אז השותף הסיני הגדול, הדבר הראשון שהוא רוצה, זה את הטכנולוגיה. הוא לא ישקיע מאמצים ויפיץ אותך לאורך זמן בלי שהטכנולוגיה יושבת אצלו. בתור חברה צעירה, לתת טכנולוגיה או מוטיבציה וזמן לפיתוח עצמאי לשותף הסיני, זו פשוט התאבדות.

עמרי רייסמן: בסופו של דבר, הרבה מאוד מגורמי ההשקעה הראשוניים בישראל, עובדים לפי חוק המדע. ויש מגבלות של חוק המדע ובצדק, המגבלות האלה טובות והן אפילו עוזרות, להציב את החומה הזאת, שעוזרת לחברה צעירה בתחילת דרכה.

צריך להסכים על דבר מאוד פשוט. ה-IP  צריך להישאר בישראל, אין שום שאלה. הדרך לעשות את זה היא באמצעות מתן רישיונות שמאפשר לייצור ולשיווק להתקיים בארץ היעד, במקרה שלנו סין.

בצד השני, כל נושא הייצור, אין שום הצדקה שהוא יתקיים בישראל. בטח אם דיברנו קודם על נושא של חומרה, שהיא אכן מוצר שממלא מדפים בסין.
צביקה שלגו: יש פה איזה איזון, שהמדינה צריכה לשמור עליו. היא צריכה לשמור תעשייה ולשמור גופים יצרניים בארץ, ולא להיפטר מכולם.

חן_כנען

עו״ד חן כנען, נציג משרד עורכי הדין תדמור ושות׳ פרופ' יובל לוי ושות׳ בשנגחאי נמצא בסין בשלוש השנים האחרונות ומלווה חברות ישראליות וחברות סיניות בכלל פעילותן במישור הסיני-ישראלי (פעילות סינית המתבצעת בישראל ופעילות ישראלית המתבצעת בסין). בעבר שימש כנען כסגן ראש אגף יחסים בינלאומיים בחברת אלעל ואף היה סגן מנהל מחלקת הרגולציה בבנק הפועלים. עו"ד כנען הוא בוגר תואר ראשון במשפטים מאוניברסיטת חיפה ותואר שני במשפט בינלאומי מאוניברסיטת ניו יורק. תדמור ושות' פרופ' יובל לוי ושות' הוא משרד מוביל בעל סטנדרטים בינלאומיים המדורג מידי שנה בצמרת הדירוגים המשפטיים הבינלאומיים. המשרד היה בין המשרדים הישראליים הראשונים שפתחו שלוחה פיזית בסין, שלוחה הקיימת עוד משנת 2007.

חן כנען: חברות ישראליות שיש להן IP רגיש מאוד חוששות להיכנס לסין, אבל השוק מכתיב להן שהן חייבות להיות בסין, כי שם הן יכולות למקסם את הרווחים שלהן. אני לא יכול להסכים לטענה שחברות לא יכולות להגן על הקניין הרוחני שלהן בסין. הסינים בהיבטים מסוימים שמחים לתת לשותף הישראלי את ההרגשה שאין טעם לרשום פטנט או סימן מסחר, שכן מה שהישראלים לא ירשמו, הם יתעוררו יום אחד למציאות שהסינים רשמו את ה –IP של הישראלים.  ואז הבעיה תהיה הרבה יותר גדולה.

זה נכון שבסין מעתיקים אותך יותר, אבל בסין זה אינדיקציה להצלחה, אם רוצים להעתיק את המותג שלך או המוצר שלך, זה אומר שהמוצר מצליח. אבל אסור לחשוב שאין מה לעשות בנידון. הסינים עבדו מאוד קשה בכדי ליצור משטר תקיף של הגנה על זכויות יוצרים. אנחנו עדים לזה כל הזמן בתחום האכיפה, בסין מטבע אופי המשטר, אפשר לעשות דברים, שאי אפשר לעשות בישראל. אם אתה תופס מישהו מייצר חיקויים של המוצר שלך עם סימן המסחר הרשום שלך, אתה יכול לסגור את הפעילות של המפר באופן כמעט מיידי. אנחנו עושים את זה כמה פעמים בשנה עבור חברות ישראליות שרוצות להגן על הסימן המסחרי שלהן.

ג'פרי ברקוביץ: אני לא הייתי ממליץ להיכנס לשוק בסין ולהסתמך על הקניין הרוחני שלהן והגנת IP  כדי לחסום מתחרים. בנוסף, קבלת פטנט על המצאה הוא באמת רק הצעד הראשון משום שפטנט בסין משתלם רק אם אתה מוכן לאכוף אותו בסין. אבל יש חברות שנכנסות לסין בגישה כזו, אך, בעוד העלות של הגשת תביעה בגין הפרת פטנט עשויה להיות משמעותית, הסבירות להצלחה היא נמוכה מאוד. בדו"ח שפורסם לאחרונה,  מגיבים רבים זיהו מספר תחומים שבהם השקיפות של ״המערב הפרוע״ ומראש מוותרות על ההגנה. מנגנוני אכיפת פטנט של סין יכולה להשתפר. מגיבים ציינו כי בית משפט סיני חייב באופן רשמי "לקבל" תיק לפני שמתחילה בפועל התדיינות משפטית; מגיבים ציינו, עם זאת, כי אין הנחיות ברורות לגבי המידע והראיות שמתלונן צריך להציג לבית המשפט על הקניין הרוחני שלהן, זה תמיד יהיה יותר קשה.  על מנת שבית המשפט יקבל את התיק. זה יוצר בלבול מהצד של המתלונן ומעכב את מאמצי האכיפה. יתר על כן, מגיבים ציינו כי בתי משפט עשויים ליידע את הצדדים בהחלטה האם לקבל או לדחות את התיקים בעל-פה ולא בכתב. החלטות כאלה לא ניתנות לערעור, לעתים קרובות משאירות את הצדדים ללא כל הסבר לשאלה מדוע נדחה התיק מבלי אפשרות לדיון חוזר.

צביקה שלגו: ב-15 השנים האחרונות, לאחר עשרות רבות של חברות שהכנסנו לסין, אין חברה אחת שלא העתיקו את המוצרים שלה, נקודה. אבל לא נגרם לחברות נזק עסקי, לפעמים אפילו להיפך. אתה נכנס עם ברנד שאף אחד לא שמע עליו, אם נוצר מצב שמישהו מעתיק אותך, וזה בדרך כלל קורה בשנה השנייה והשלישית של הפעילות, זה סימן טוב, מכיוון שזה אומר שיש קהל לקוחות שמעריך את הברנד שלך.

אותו אחד שמעתיק, מעתיק בדרך כלל בתת-רמה, מוכר במחיר שנמוך ב-30%-40% מתחת למחיר שלך, וכל השוק יודע שזה לא מוצר מקור אלא מוצר מועתק. זה לא פוגע במכירות, כי שכבת הלקוחות שלך קונה במחיר כמעט כפול, רק בתקנים אירופאים, אמריקניים וכו'. אתה מוכר למי שאתה מוכר, והוא מוכר למי שהוא מוכר. הוא בסך הכול נישא על גלי ההצלחה שלך, ופותח לעצמו עסק. זה דבר מאוד סיני, מאוד מקובל. אף אחד לא רואה בזה שבירה של IP.

ג'פרי ברקוביץ: צביקה, זה עשוי להיות מקובל בסין, אבל זה עדיין מהווה הפרת IP, בהנחה והמוצר המועתק מוגן על ידי ה- IP. ואני לא מסכים שחברות צריכות לעמוד מהצד לסוג זה של הפרה בוטה. לא היית מתפשר על זה בכל חלק אחר של העולם, אז אין סיבה להתפשר על זה בסין. אם יש חלופה זולה יותר למוצר המוגן על ידי ה-IP, צרכנים סביר להניח שלפחות ינסו את המוצר הזול יותר והם אולי לעולם לא ירכשו את המוצר היקר יותר אם המוצר הזול יותר נראה הולם מספיק.

עמרי רייסמן: גם אם-סיסטמס וגם סאן דיסק, חברות ישראליות במקור, התמודדו עם הדבר הזה, בלית ברירה. כי לא הייתה להם שום דרך אחרת לעשות את הייצור שהם היו צריכים, בהיקף שהם היו צריכים, כדי להגיע להיות חברות בינלאומיות, ואכן, גנבו אותן לא מעט בדרך למעלה. זה לא מנע מהן לסגור עסקאות, לא עם ACER ולא עם IBM או לא עם כל מי שעבד איתם בהיקפים גדולים.

ברק גולדשטיין

ברק גולדשטיין, מנכ"ל חממת TerraLab, שותף בקרן ההון סיכוןTerra Venture Partners בן 37, נשוי, מתגורר בתל אביב. לפניTerra שימש בין היתר כמנהל ההשקעות בקבוצת אריסון החזקות, ודירקטור בבית ההשקעות דש-מיטב. יזם סדרתי, עם אקזיטים מוצלחים באמתחתו בתחומי התקשורת והאנרגיה. קצין ביחידה טכנולוגית מבצעית של חיל המודיעין, ומשקיע אנג'ל במספר מיזמים. מייסד עמותת "נובה". בוגר תכנית המצטיינים של אוניברסיטת תל אביב ותוכנית המנהלים של אוניברסיטתINSEAD, בעל תואר שני בכלכלה.

ברק גולדשטיין: אם נסתכל על הצמיחה הפנימית של סטארטאפים בתוך השוק הסיני בעולם התוכנה והמובייל, אנחנו נבחין שיש היום בערך חמש חברות ששולטות בשוק הסיני כגון עלי באבא ו  Tencent קשה מאוד לחברות סיניות צעירות להתרומם, כי אם המוצר שלהן נתפס כמוצלח בשוק, בשילוב של טכנולוגיה לא מאוד מורכבת, אחד מחמשת חבר'ה האלה מיד מעתיק אותן, ומהר. היזם הישראלי צריך ללמוד מכך כי ההתנהלות הסינית לא תהיה שונה מההתנהגות כלפי סטארטאפים בטריטוריות אחרות למעט במקרים שפירטתי כגון: יתרון טכנולוגי מהותי או פלטפורמה לשיווק מוצרי החברה בשווקי המערב

ארז זיונץ: בדרך כלל אלה שמסתבכים בסין הם אלה שעובדים בצורה ה"ישראלית", של 'יהיה בסדר', של 'אני מכיר מישהו והוא יסדר לי' ו'אני יודע כבר הכל'. צורת עבודה, שבה סומכים לפעמים יתר על המידה על 'מומחה שיסדר' שלרוב לא מומחה לכל המרכיבים הנחוצים לעבודה בסין. צורת עבודה זו, שבה מקמצים בכסף וזמן בתהליכי רישום הקניין הרוחני, השם המסחרי, יצירת ישות משפטית ושאר המרכיבים הנחוצים, לרוב גורמת להפסדים רבים לפועלים בשיטה זו. לאלו שעובדים בדרך ה"סינית", המסודרת יותר ומשקיעים זמן וכסף בעבודה יסודית וחכמה אמנם לא מעלימים את הסיכון, אבל מקטינים אותו משמעותית.

ב-3 שנים האחרונות יש האטה ניכרת בכמות התלונות על הפרות IP, הסינים מבינים שיש להם בעיה. וניתן לראות שמתבצע ניסיון מצד השלטונות לתקן את המצב. אבל אני לא מעוניין שייצא מכאן מסר של 'אל תלכו לסין, ייקחו לכם את ה-IP'. זה קורה, זה נכון. צריך מאוד להיזהר בזה, יש בזה סיכון, אבל זה לא בלתי אפשרי, אם עובדים בצורה מסודרת, אפשר בהחלט להצליח בסין.

"חייבים אנשים בשטח"

זאב לביא: כדי לספק לקוראים המלצות פרקטיות – מהם ה'עשה ואל תעשה' לאיש העסקים הישראלי בשוק הסיני?

נבו_עלוה

נבו עלוה,  מנכ"ל ומייסד חברת ויזואליד סטרטאפ מוביל בתחום החיבור בין העולם הפיזי לעולם הדיגיטלי (O2O), מאפשר למותגים לתקשר ולהעביר את לקוחותיו בצורה אפקטיבית לתוך העולם הדיגיטלי ומפתח טכנולוגיות ליצירת חיבור מאובטח בין העולמות. בסטרטאפ עם משרדים בהרצליה ובשנחאי וממומן ע"י Kaedan Capital ו Entrée Capital הישראליות וחברת אליבאבא הסינית. לפני ויזואליד נבו ביצע מספר תפקידים בכירים בסטרטאפים בתחומי אבטחה ורובוטיקה. נבו בוגר תוכנית MBA באוניברסיטת תל אביב עם התמחות בניהול יזמות וטכנולוגיה.

נבו עלוה: אנחנו הגענו לשוק הסיני חסרי ניסיון ממשי. ידענו שאנחנו רוצים להגיע לסין ודרך כנס וזכייה בתחרות סטארט אפים בבייג'ין, נפתחנו לשוק הזה. ניסינו לעבוד במשך חצי שנה, מישראל לסין, וזה לא עבד. כל פעם שהגענו לשם, דברים התקדמו, חזרנו לארץ, ונתקלנו בקשיים.  יש פערי תקשורת גדולים. אני ממליץ היום לכל הסטארט אפים שמדברים איתי, שאם אתה הולך על סין, אז אתה הולך רק על סין, ואם אתה לא הולך על סין, אז אל תלך בכלל על סין. אל תנסה לעשות משהו רק על הדרך, כי זה בזבוז כסף.

אחד הדברים שהצלחנו לעשות יחסית מהר, זה פיילוטים עם חברות מאוד גדולות. אחרי חצי שנה, הצלחנו גם להגיע לעבוד עם עליבאבא.

את המשקיעים הפיננסיים היה קשה לשכנע ללא הכנסות מהותיות בסין.

איפה שהיה יותר עניין, זה באזור האסטרטגי, ושם קיבלנו, יחסית מהר, מספר הצעות אסטרטגיות. חייבים להיות עם אנשים בשטח, בסין, להיות נוכח בכנסים ולהראות נוכחות בשוק.

חן כנען: ברמת האל-תעשה חשוב לי להבהיר כי חברות  ויזמים ישראלים אינם יכולים להרשות לעצמם להיכנס לשוק הסיני תוך הנחה שכללי המשחק והרגולציה בסין הם כמו בישראל או במערב. זו הטעות הגדולה ביותר שאנשים עושים שוב ושוב ואז הם מגיעים אלינו אחרי שהם עשו את כל הטעויות האפשרויות בספר וידינו לעיתים קצרה מלהושיע.

אני מתוסכל אישית כשמגיע אלי מישהו שחתם על הסכם או שהעביר כספים לשותף סיני מבלי שהתייעץ עם עו״ד מקומי. החוק הסיני כל כך שונה מהחוק הישראלי בכל רמה, מהרמה של דברים טכניים כמו מה הופך מסמך לחוזה משפטי מחייב, ועד לנושאים מורכבים יותר של קבלת רישיונות והיתרים לפעילויות שונות בסין. לחתום על הסכמים בסין מבלי להבין את ההשלכות של הדין המקומי זו רשלנות מקצועית.

דבר נוסף שחשוב להדגיש הוא שככל שיש לך קניין רוחני שחשוב לך, חיוני לרשום אותו ולהגן עליו. אם אתם לא תרשמו את זכויות הקניין הרוחני שלכם, מישהו בסין ירשום את זכויות היוצרים שלכם, ואז אתם תצטרכו להתמודד עם בעיה הרבה יותר קשה. הפוטנציאל בשוק הסיני הוא עצום, אבל חשוב לפעול נכון ובצורה שקולה ואחראית בכדי לא לאבד את הנכסים שלך.

צביקה שלגו:  החוקים בשוק הסיני, שמוכרים בו ירקות, לא שונים מהחוקים בין לנובו לבין לקוחותיה. זו אותה התנהלות, אותה תרבות. התרבות מקדשת תחרות ומקדשת כוח, ומי שיש לו רעיון טוב, אם הוא לא יודע להגן על הרעיון הזה ולא מוצא שותפים מלמעלה שיגנו עליו, יאבד את העסק. וזה נכון בכל הרמות בסין, מהירקן ועד לחברות הכי גדולות.

אבל אם תסתכלו על שאר העולם, זה לא כל כך שונה. האמריקאים העתיקו את כל אירופה, עד שהם המציאו את חוקי הפטנטים. והם עשו את זה, רק כשהם גידלו חברות של מיליארדים שרצו להגן על עצמן.

אני לא רואה הבדל תרבותי עמוק. אני חושב שהישראלים לא שונים מהסינים. השוק שונה, הגודל שלו שונה, חוקי המשחק קצת שונים, אבל ברמה האישית, אנחנו יכולים לעבוד איתם מצוין.

בטווח ארוך, אחרי ששני המשקים יכירו אחד את השני כמו שצריך, חברה ישראלית צריכה לעשות בסין בדיוק את מה שהיא עושה בסיליקון ואלי.

חברה שנכנסת לתהליכים האלה, של שיתופי פעולה מיזוגיים, אפילו פיתוח משותף, אפילו הטמעת טכנולוגיה, בלי שיש לה צוות מקומי אמיתי, שיודע לעשות את זה, פשוט "עובדת על עיוור".

צריך לבוא מאוד גמישים, לטווח ארוך, ולהיות נוכחים. אם אין לך גרעין בחברה, שיודע להיות שם, ללמוד את המשחק הזה, לגבש יחסים עם אנשים אחרים ולזרום איתם, חמש שנים, עשר שנים קדימה באסטרטגיה, חבל על הזמן שלך. אתה לא תגיע להישגים, אתה לא תצליח להתממש, ואתה תגרום יותר נזק מאשר תועלת.

4rt"שיעור בהבדלי התרבות למנכ"לים"

צביקה שלגו: אני חושב שהדבר הכי חשוב בהשקעה זה לשמור על עצמאות. אם הנקודה ראשונה הייתה נוכחות, הנקודה השנייה זה עצמאות. אתה לא בשל לקבל החלטות על שיתופי פעולה לפני שבאמת היית שם את השנתיים-שלוש הראשונות. ואם בתמורה לזה שמישהו משקיע ומאפשר לך להיכנס לשוק הסיני, אתה צריך לוותר על IP, לוותר על עצמאות בעשיית עסקים, להגביל את עצמך לשווקים או למוצרים, אז אתה עם ידיים קשורות מאחורה, ואתה עלול לגרום יותר נזק מאשר תועלת.

תשתדל למצוא שותפים כאלה, שיראו ערך בחברה שלך ולא יגבילו אותך.

ברק גולדשטיין: ברמת המיקרו, טעות שנובעת כנראה מחוסר ידע וחוזרת על עצמה בתהליכי מו"מ מול רוכש או שותף סיני פוטנציאלי. כשאתה מתחיל במשא ומתן עם חברה סינית, ואתה מתחיל לוותר בשלבים הראשונים, זה נתפס כחולשה בצד השני. זה מדרון מאוד חלקלק, שיוביל אותך בסוף לאי עשיית עסקה, או עסקה מאוד גרועה.

ברמת המקרו צריך להיזהר עם ההייפ הסיני שקיים כרגע בשוק הישראלי, כי נוצר מצב בו חברות ישראליות  רבות  קבלו החלטה, שעל הדרך, הן יתפסו טרמפ ויתחילו גם הן למכור ולעשות עסקים בסין.

צריך להבין שהשוק הסיני  אינו דומה למשל לשוק האירופי – לא מדובר בפתיחת שוק נוסף כגון השוק הגרמני או השוק הצרפתי. זהו שוק עצום.

חברת סטארט אפ קטנה עם משאבים מוגבלים לא תוכל לתפוס טרמפ ועל הדרך לעבוד בשוק הסיני. היא צריכה להחליט שמבחינת אסטרטגיית הפעילות שלה, השוק הסיני מהווה את שוק היעד שלה ולשם היא מכוונת. אחרת, היא גם תבזבז את כספי המשקיעים וגם ככל הנראה, לא תצליח לחדור בצורה טובה לשוק הסיני.

הטיפ השלישי, בעיקר מופנה לחברות שמתחילות לחפש את דרכן בהיבט של פעילות בשוק הסיני זה להשתדל לא לעבוד עם מתווכים ישראלים, או בכלל עם מתווכים קיימים כרגע כאלה לא מעט בשוק. לחברות ישראליות מומלץ למצוא שותף מקומי חזק, כוח אדם סיני שאיתו אפשר לעבוד, וגם בסופו של דבר, לחזק את השותפויות האסטרטגיות של החברה בתוך סין. בסופו של דבר אין מנוס מלהקים זרוע פעילות משמעותית בסין

אדי קוקירמן: המהלכים היותר משמעותיים שהצלחנו לעשות, נובעים מגישה של טופ דאון.בישראל,  העובדים שלי מאתגרים אותי, אבל בסין, אם אשאל מישהו לא בכיר מה דעתו, לא אקבל תשובה כנה. הוא צריך לקבל את האישור לדבר ולהגיד את דברו. אתה רואה שהם שמים את ה Mute ומחכים לקבל את הנוסח הנכון לתשובה שמורשה לתת.גישת הטופ-דאון, עוזרת בסופו של דבר להגיע לאנשים הבכירים ביותר בשוק הסיני, ואחרי שהם הגיעו לכאן, ונוצרה איזושהי מערכת יחסים בין אישית, אחר כך, בתוך הארגון, היה מאוד קל. הגישה הזאת עוזרת גם בהתנהלות מול הבנקים וקרנות הפרייבט איקווטי.

ארז זיונץ: שנה שעברה עשיתי "טעות". החלטתי להרים את נושא ההשקעות מסין ולקחת משלחת של קרנות ישראליות לסין לגייס השקעות. חשבתי שיהיו שש עד שמונה קרנות משתתפות. באו 22. ומאותו רגע שעשיתי את המשלחת הזו, 90% מהזמן שלי מוקדש לנושא השקעות מסין.

אין יום שאני לא מקבל 4-5 פניות מחברות או קרנות ישראליות, המבקשות שאסדר להן משקיע סיני. הפניות מגיעות מכל התחומים, ומתאפיינות לרוב בחוסר הבנה מוחלט לגבי מה הדבר דורש מהם, ואני דווקא, לעומת משתתפים אחרים בפאנל, עושה שיחת תיאום ציפיות נוקבת לגבי השוק הסיני וההשקעות ממנו. אני אומר להם קודם למה לא, משום שאני רוצה לוודא שהם מבינים את גודל המשימה שהם לוקחים על עצמם והמחויבות שהיא דורשת מהם.

בשיחה אני לרוב ממליץ שלא לבחור בשוק הסיני כשוק הראשון לייצוא לחברה, אלא אם כן המוצר שלהם הוא 100% מכוון ומפותח מראש לשוק הסיני. מדובר בשוק מאתגר מאוד, שחשוב להגיע אליו עם ניסיון בייצוא לשווקים נוספים. יש כמה סיסמאות שאני מוסיף בשיחה, כמו למשל; אם אתה הולך על סין, אז לך על זה בכל הכוח, אם לא, אל תלך לסין. סיסמא נוספת שאני חוזר עליה היא, אל תתקמצן.

זה מתחיל בזה שחברה שרוצה לפעול מול השוק הסיני, צריכה משאבים כספיים שיאפשרו אורך רוח פיננסי ואל לה לקמץ בתחילת פעילותה שם. אם אתה סטארט-אפ שאין לו משאבים, ואתה חושב שעל הדרך תסתדר, אתה כנראה שלא תסתדר. אם אתה לא יכול לשלם לנותני שירותים (עו"ד, רואה חשבון) שירשמו את ה-IP שלך, את הסמל המסחרי שלך ויסדירו את עבודתך בסין בצורה מסודרת ובצורה מושכלת אז אתה ככל הנראה תיפול חזק. ואם אתה סטארט אפ ונפלת, נפלת חזק מאוד.

אחת ההמלצות החשובות ביותר היא לא להתקמצן בהשקעה בזמן וכסף ביחסים הבין-אישיים עם אנשי העסקים הסינים. להזמין אותם לארוחת ערב, לשכור מתורגמן טוב,  לדבר קצת יותר על נושאים שמעבר לעסקה המתממשת, להשקיע בבניית מערכת יחסים בין אישית. וגם לא להתקמצן, וזה במיוחד נכון למנכ"לים הישראלים, על שיעור תרבות עסקית וההבדלים התרבותיים בין ישראל לסין. אנחנו כישראלים נופלים שם חזק מאוד וחבל.

לדוגמא, הגעתי לחברת סטארט אפ ישראלית יחד עם ראש תחום ההשקעות בחברה סינית ענקית אשר רצתה להשקיע בחברה הישראלית וכבר ניהלה מו"מ מתקדם איתם וכל שרצו הוא לפגוש את המנכ"ל ולסגור פרטים אחרונים. המנכ"ל  הישראלי הגיע עם חולצה פתוחה, כפכפים, עם חצי סנדוויץ' אכול ביד אחת, קצת טחינה על הלחי. הנציג הסיני בירך את המנכ"ל והגיש לו בנימוס את כרטיס הביקור שלו. המנכ"ל לקח את כרטיס הביקור, ניגב איתו הטחינה מהלחי, הביא צ'פחה לנציג הסיני וסינן לעברו תוך כדי אכילת הסנדוויץ' שאין לו הרבה זמן לדבר, אז שידבר לעניין. הנציג הסיני, התיישב ואחרי 2 דקות הודיע שהפגישה הסתיימה והם צריכים ללכת.

עמרי רייסמן: בנושא של מסחור, העברת ידע ליצירת קשרי תעשייה, מסחר עם גורמים בסין, הנקודה הראשונה היא, היכולת לדעת בצורה ברורה, מה אתה מצפה להשיג, כיזם, מהשוק הסיני.  צריך, בתחילת הדרך, להגדיר מטרה, היקף השקעה צפי הכנסות.

יזם ישראלי צריך להגיע למצב שהוא עומד בסופרמרקט או בתערוכה, או מול הקניין של חברה מסוימת, והוא מגיע לריאליזציה של מה הוא באמת המוצר או השירות הנדרש, זה הדרך לפרק בעיה גדולה לבעיות קטנות, ולפתור כל אחת בנפרד.

עם זאת,  אסור להימנע מלקחת הזדמנויות עסקיות. בסוף, כל סיפור הצלחה של חברה עסקית, כזו או אחרת, הוא מתבסס על היכולת לזהות הזדמנות ולקחת אותה, לנצל אותה. מי שלא יודע לקחת הזדמנויות, לא יגיע למקום שהוא רוצה.  כדי להיות קרוב להזדמנויות האלה, אתה צריך להיות בתוך השוק, אתה צריך להיות נוכח, אתה צריך להכיר, בצורה אישית, את הקולגות שלך כדי שהוא יספר לך, בארוחת הערב, אחרי שכמויות הליקר אורז ששתיתם כבר בלתי אפשריות, על זה שהוא פגש אתמול איזה חבר שלו שמחפש משהו שיכול להתאים לך.

נבו עלוה: זו טעות לנסות לגמרי לבד ולהגיד שאני, כחברה ישראלית, יכול לעשות הוצאה לפועל בסין ולגבור על חברות סיניות. אפילו החברות הסיניות לא מצליחות נגד החברות הגדולות. דבר אחרון – בהרבה מקרים, עדיף לתת לשותף הסיני להרגיש שאתה לומד ממנו. אל תתנשא עליו. תראה לו שמערכת היחסים ביניכם מלמדת אותך על השוק הסיני.

אדיר וולדמן

אדיר וולדמן, עו"ד

אדיר ולדמן: אני מסכים עם דבריו של נבו. כניסה מוצלחת לשוק הסיני היא משימה מורכבת ביותר עבור כל חברה זרה, אבל בעבודה מאומצת ובסיוע של יועצים מנוסים היא יכולה להניב פירות אדירים. החדשות הטובות עבור חברות ישראליות הן שזה אמור להפוך פחות ופחות קשה. ראשית, בינואר השנה פרסם משרד המסחר הסיני (MOFCOM) את טיוטת חוק ההשקעות הזרות להערות הציבור.

בניסוחה הנוכחי, טיוטת החוק תביא למודרניזציה משמעותית של המשטר הנוכחי המסדיר השקעות זרות בסין, תוסיף בהירות ותהפוך השקעות כאלו לקלות יותר לביצוע ולפשוטות יותר לניהול. שנית, אנו צופים שחברות ישראליות יוכלו לאתר יותר הזדמנויות בסין לאור מאמציה של הממשלה הסינית לבצע מהפך בכלכלה הסינית ולהפוך את הצמיחה בה לברת-קיימא בטווח הארוך באמצעות עידוד יזמות וחדשנות. עידוד זה – המתבטא ביוזמות רבות ומגוונות ותיקונים רגולטוריים – מהווה מגמה שצפויה, בלי שום ספק, להיטיב עם חברות ישראליות המבקשות לאתר הזדמנויות בסין.אם יש משהו שהסינים בטוחים בו זה שהם מבינים הכי טוב את השוק שלהם.

אודות מערכת Israel Money

להשאיר תגובה

האימייל שלך לא תפורסם.שדות חובה מודגשות *

*